B2BかつB2Cビジネスのウェブマーケティング手法について

公開日: : 最終更新日:2015/06/08 マーケティング

BtoBでありBtoCでもある商売のマーケティング

さて、今日2/3は節分です。
ご自宅で豆を食べようとお考えの方もいれば、今日は鬼役かと肩を落としている方もいるでしょう。
今回は、『節分』と『豆まき』を例題にし、企業対企業の取引と企業対個人の取引の両サービスのマーケティングについて考えていきましょう。

そもそもB2BとB2Cによってマーケティング手法は異なるの?

ウェブマーケティング手法は大きく変わりません
ただし、多くの場合でB2Bは検索ボリュームが少なく、取引額は大きい傾向にあります。
ですから、アクセスを得ることや問い合わせを得ることが難しい反面、少ない反響からでも売上を立てることが出来ると言えます。

これは、B2Cビジネスの多くで言える検索ボリュームが多く、取引額は少額であるケースの反対側にあると言えます。
このことから、B2Bビジネスの場合には問い合わせ対応に対し人的リソースを割く前提でサイト設計をし易いと言えます。
(少しでも興味があれば電話して下さい、すぐに伺いますといった訴求はB2Cでは業種が限られると思います。)

節分キーワードでの検索には、2種考えられる

『節分』と検索するユーザー層には、2種類が考えられます。

1つは、節分に関する情報を探していたり、節分用のお面や豆を購入したい個人ユーザーです。

2つ目は、節分に関する情報を探していたり、節分用ディスプレイグッズ(ノボリ旗や店内POP等)を探していたり、配布用(販売用)お面の卸売りを探している商店や企業です。

それぞれのユーザーに対しアプローチする場合、どのような検索語句を採用すべきか、また広告やSEOはどのように実施すべきかを考えましょう。

個人にアプローチする(B2C)場合

自宅用や友人が集まってのパーティー用であれば、購入は10日~1週間前に集中するでしょう。
(2/3を起点日とした場合)
購入キーワードや情報を探す検索キーワードをいくつかピックアップしてみます。

Keyword 月間検索数 推奨クリック単価
節分 49500 46
節分の日 1900
節分ツꀀ豆 1600 31
節分ツꀀ恵方巻き 1300 4
節分ツꀀ豆まき 720 20
節分ツꀀ恵方巻きツꀀ方角 320
節分ツꀀ2015 70
節分ツꀀ豆ツꀀ作り方 70
節分ツꀀ恵方巻きツꀀ献立 30

この中では『節分ツꀀ豆』が最も通販購入系キーワードになるでしょうか。
『節分ツꀀ恵方巻きツꀀ方角』は買った後で、食事の直前検索かもしれません。この場合、購入には繋がりにくいキーワードと言えます。(今回の検索ボリューム取得に使ったリストファイル:エクセルファイル

節分ツꀀ恵方巻きツꀀ方角 はいつ検索されているのか?

少し補足です。
『節分ツꀀ恵方巻きツꀀ方角』での検索は、いつ行われているかのデータを見てみましょう。
節分ツꀀ恵方巻きツꀀ方角 の検索時期
グラフから見て分かる通り、2月が極端に多くなっています。
1月の検索数は320件(スマホからが188件)
2月の検索数は3600件(スマホからが2659件)
他の月は数件から多くて40件程度で推移します。

このことから同キーワードの大半は、事前検索キーワードではなく恵方巻きを食べる直前の検索であると考えられます。
情報発信系ページを用意した場合、コンテンツがバズったとしても次回購入シーズンまでに約1年あります。
豆まき商材を見に来たユーザーにバレンタイン商材を勧めるといった流れが作れるショップでなければ、あまりにもコンテンツSEOの効果発揮までに時間を要するため、設計には注意です。

直前ユーザー

豆まきの豆であれば、近場で入手が容易であるため慌てて通販となるケースも少ないかと思いますが、他の商材によっては、直前系キーワードが豊富にある場合があります。

これは

  • 即日発送
  • 翌日(翌日着)
  • 間に合う

といったキーワードとの複合で検索されます。
期限ギリギリユーザー向けに間に合うことをキャッチコピーにしたページを準備するなどし、期限ギリギリの時期にだけ、リスティング出稿すると良いでしょう。
同ユーザー層は、間に合うことがニーズの中心であるため価格や質等を比較検討しない傾向にあります。
価格勝負を避けたいと考える店舗においてはひとつの狙い目キーワードかもしれません。

商店や企業にアプローチする(B2B)場合

2014年の節分系キーワード検索ボリュームの推移
検索時期は、12月から始まると考えていいでしょう。
店内POPの既成品を探すユーザーだけでなく、無料のイラストを探す店舗もあるでしょう。
告知用チラシの準備を前に、2015年はどちらを向いて恵方巻きを食べるのか検索するユーザーもいるでしょう。

これら事前準備をするユーザーは企業である可能性が高いと言えます。
子供向けのショップや幼稚園などで利用される想定でイラストを配布するのもひとつでしょう。
豆まき用の豆を大量購入することで、チラシテンプレートをもらえるサービスや切り抜くだけでお面になる紙を同封するといったサービスが支持を受けるかもしれません。

各検索語句からニーズを拾い上げて、最適な商品提案を行うことで、通常考えれば情報探索系キーワードであっても購買系キーワードに変化させることも出来ます。

SEO?それともリスティング

検索ボリュームも小さく、時期が限定されるこれらキーワードリスティング出稿が通常だと言えるでしょう。
ただし、自社でメディアを保有し、シーズンに合わせてコンテンツを配信しオーガニックでアクセスを得ることも手法として考えられます。

WordPressなどのCMSで管理する場合、イベント別にテンプレートファイルを分けると良いでしょう。
そして、イベントの由来系キーワードは一度作成すると再投稿が難しいキーワードだと思いますので、これら既存コンテンツ群のテンプレートファイルを編集し、その年のイベント用ページヘバナー等で誘導しましょう。
2015年に限った情報を求めるユーザーもいますので、(今年は何曜日かな?今年の恵方巻きの方角は?)新規ポストを追加することも忘れずに。

まとめではない、なにか

今回の記事の主題は対象者により広告出稿の時期がずれる点です。これが一番に伝えたかったところです。
企業向け商材と個人向け商材の両方を扱うビジネスにおいては、広告出稿時期に応じてLPを変えることもひとつです。
(早い時期は企業向けで、直前は個人向け等)
手法を変えるといった視点で悩む前に、「検索時期」に着目してみると、新しいアプローチが見えてくるかと思います。

私達のようなB2Bでも企業の広告を扱う企業の場合には、更に早い時期にアプローチする必要があります。
非常に当たり前ですが、企画を練るべき時期と広告すべき時期についてはポストがなかったので書いてみました。

少しはお役に立ったでしょうか?
このブログは月に20~30件ペースで投稿をしています。
よろしければブクマ等して頂き、また覗きに来て下さい。

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